Wir bedanken uns bei Dr. Melanie Billings-Yun, der „Erfinderin“ der GRASP-Verhandlungsphilosophie, und bei Ulrich Kisser, der vor vielen Jahren als Erster das Potenzial einer Kooperation zwischen Melanie Billings-Yun und uns erkannt hat. Ihnen beiden widmen wir dieses Buch.

die GRASP-Verhandlungsmethode von Dr. Melanie Billings-Yun fokussiert ebenso konsequent und klar strukturiert in fünf Schritten darauf, den anderen zuerst zu verstehen, dann zu überzeugen und damit eine langfristige Beziehung zu schaffen, die über die aktuelle Verhandlung hinausgeht.

Über die GRASP-Verhandlungsmethode schreibt der Gewinner des Nobelpreises für Wirtschaftswissenschaften in 2004 ‒ Edward C. Prescott ‒ Folgendes: "I am delighted to see a considered and sustainable approach to negotiation that understands that actions, words and fairness have an impact that continues far beyond the signing of a deal."

Das Besondere an der GRASP- Methode ist, immer auch die Beziehung zum Gegenüber im Fokus zu haben. Ganz egal, wie sehr Verhandler miteinander um Lösungen streiten, eigene Ziele verfolgen und Vorteile für sich selbst erringen: Das erklärte Bestreben nach einer langfristigen, belastbaren Beziehung zum Gesprächspartner bleibt im Zentrum allen Handelns. Damit verabschiedet man sich vom einseitigen, kurzfristigen Erfolgsstreben und richtet zudem den Blick über den aktuellen Verhandler-Tellerrand in die Zukunft.

Wir haben in diesem Werk zwei Fachgebiete ‒ Hirnforschung auf der einen Seite und Verhandlungsexpertise auf der anderen Seite ‒ miteinander verbunden und daraus Erkenntnisse für jeden Menschen, der am Verhandlungstisch sitzt, gewonnen. Durch diese Verbindung können Verhandlungen weiter perfektioniert werden. Zahlreiche Verhandlungsbeispiele und praktische Tipps erleichtern Ihnen zudem den Transfer in Ihre Verhandlungspraxis.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen sowie viel Erfolg bei Ihren weiteren Verhandlungen.

Weinstadt und Frankfurt a.M., Frühjahr 2017 Birgit Hauser und Henning Beck

Verhandeln ist etwas zutiefst Menschliches. Auch wenn dabei häufig Zahlen und technische Begriffe eine Rolle spielen, liegt doch der Kern des Verhandelns im Herstellen einer Verbindung zu einem anderen Menschen, in dem Bereinigen unterschiedlicher Ansichten und dem Erarbeiten von Lösungen, die einen höchstmöglichen Vorteil versprechen. Kurz gesagt: Es geht darum, eine Beziehung zu schaffen.

Es gibt ebenso viele unterschiedliche Arten von Beziehungen, wie es unterschiedliche Arten von Menschen gibt. Sie können mit Familienmitgliedern verhandeln, mit Nachbarn, Geschäftspartnern, Dienstleistern, Kunden, Beratern, Angestellten, Vorgesetzten und zahllosen anderen. Obwohl es zwischen diesen Beziehungen große Unterschiede gibt, haben sie doch eines gemeinsam: Alle können Ihnen potenziell nützen. Dazu müssen Sie allerdings zuerst das Vertrauen wecken, dass umgekehrt auch Sie ihnen nützen können. Wie eng die Beziehung auch sein mag ‒ das Entwickeln des nötigen Vertrauens und der Zusammenarbeit beginnt mit dem Erzeugen einer entspannten Atmosphäre, in der die andere Seite nicht als kleines Rädchen im Getriebe oder gefürchteter Gegner bzw. Mittel zum Zweck gesehen wird, sondern als Individuum, das Sie respektieren und mit dem Sie zusammenarbeiten möchten.

Die von mir ins Leben gerufene und hier weiterentwickelte GRASP-Methode zeigt Ihnen einen Rahmen für das Schaffen positiver sowie vorteilhafter Verhandlungsbeziehungen. Dies wird möglich durch das Erkennen der Ziele Ihres Gegenübers, um sowohl dessen als auch zugleich Ihre eigenen Ziele zu erreichen, durch sowohl das Suchen nach Wegen als auch das Entwickeln von Argumenten, die diese Wege unterstützen, durch das Veranschaulichen von Alternativen, anhand derer Sie zu einer Einigung mit der Gegenseite gelangen können, und letztendlich durch das Überzeugen aufgrund eines bejahenden und respektvollen Sprachgebrauchs sowie durch aktives Zuhören.

Darüber hinaus sind Birgit Hauser und Henning Beck tiefer in die Grundlagen der Überzeugungsarbeit vorgedrungen und liefern nützliche Beispiele für die Wortwahl positiver Kommunikation sowie praktische Werkzeuge, um Ihren Kommunikationsstil anzupassen.

Für mich ist allerdings der faszinierendste Teil des Buchs das GRASP-Experiment. Fähige Verhandler wissen schon lange um die Wichtigkeit positiver Gefühle im Erreichen von wertsteigernden Übereinkünften. Wer selbstsicher und entspannt ist, verbringt weniger Zeit damit, sich zu sorgen und setzt auf diese Weise mehr geistige Energie für eine kreative Problemlösung frei. Äußerlich legt er ein vertrauenswürdiges, kompetentes und damit überzeugendes Auftreten an den Tag. Hauser und Beck haben hier die Verbindung zwischen positiven Gefühlen und dem Erreichen von Verhandlungszielen bewiesen, was eine wertvolle Bereicherung zur Literatur über das Verhandeln darstellt.

Dieses Buch liefert Einblicke aus Sicht des gesunden Menschenverstands sowie aus dem Leben gegriffene Beispiele, die jeden ansprechen, der an einer unvoreingenommenen, wertschöpfenden Herangehensweise in Bezug auf das Verhandeln mit gleichzeitigem Aufbau von Beziehungen interessiert ist. Durch die vielen Tipps und Übungen werden auch unsichere Verhandler entdecken, dass Verhandeln eine positive, anregende und lohnende Erfahrung sein kann.

Dr. Melanie Billings-Yun, Ph.D.

Autorin von Beyond Dealmaking: Five Steps to Negotiating Profitable Relationships

Februar 2013

www.beyond-dealmaking.com

Als Birgit Hauser und Henning Beck mir ihr Manuskript für ihr neues Buch vorstellten, habe ich mich sehr gefreut: für sie, dass sie ihre erfolgreiche Autorenschaft fortsetzen, und für uns alle, die wir in einem Bereich arbeiten, in dem es um das Zusammenführen und Austarieren unterschiedlicher Interessen und Bedürfnisse geht. Wir sind immer aufs Neue auf Inspirationen, Methoden und Gedankenanstöße angewiesen und genau das habe ich in diesem Buch gefunden. Der Titel greift mit dem Wort „Fairness“ einen entscheidenden Punkt heraus: Verhandlungen sind per definitionem ein Aufeinandertreffen, ein Abgleich von zwei oder mehreren unterschiedlichen Interessen(slagen) ‒ genau wie bei Konflikten auch. Sich nicht gerecht behandelt zu fühlen, die Fairness des anderen oder die Prozessgerechtigkeit in Frage zu stellen, sind typische Verhaltensweisen in solchen angespannten Situationen. Oft werden in Verhandlungen Erinnerungen aktualisiert, die bis in die Kindheit zurückreichen können. „Das ist unfair!“ ist ein Satz, den wir alle oft gehört und selbst benutzt haben. Die empfundene Unfairness jedoch löst wiederum weitere Emotionen in uns aus, die eine Einigung unmöglich machen. Dass es nicht darum gehen kann, richterlich über „Recht haben“ und „im Recht sein“ zu bestimmen, und dass auch ein „Basar-Gebahren“ nicht zu einem Gefühl der Fairness bei den Beteiligten führt, versteht jeder, der sich mit langfristig erfolgreichen Verhandlungen und Verhandlungsführung auseinandergesetzt hat. Wie nun aber wahrgenommene Fairness an den Verhandlungstisch kommt und wie es gelingt, auf Augenhöhe respektvolle und anhaltend tragfähige Lösungen zu finden, das finden wir in diesem Buch. Es ist Lektüre zur eigenen Reflexion, Inspiration und Handlungsanleitung zugleich. Vielen Dank für diesen Input!

Andrea Hartmann-Piraudeau

CEO Consensus Group

www.consensus-group.de